Como funciona a jornada do lead?

A jornada do lead é um conceito interessante. Definitivamente não há uma receita simples e fácil de como alavancar as vendas. Porém, algumas práticas e técnicas podem acelerar e muito esse processo. Conhecer bem a jornada do lead e usufruir de todo o seu potencial é a melhor forma de começar. Primeiramente, precisamos contextualizar esse termo está na moda hoje.

O lead na teoria é aquele visitante que deu seu contato em troca de um material rico. Chamamos esse processo de conversão. Na teoria, é um cliente em potencial, uma pessoa que não conhece a sua marca, mas através de uma transformação feita por você, esse potencial cliente pode vir a comprar seu produto ou serviço.

A jornada do lead é a construção um relacionamento entre a sua marca e um possível consumidor. Diferente da jornada do comprador, começa quando o lead (e não o visitante) passa a receber conteúdo relevante, até que se sinta confortável e confiante para realizar a compra.

Conhecer todas as etapas de processo é fundamental para a obtenção de expressivos resultados. Também como estruturar a sua jornada. Você vai entender mais sobre isso no próximo tópico.

Como funciona a Jornada do Lead

Na jornada do comprador, a pessoa passa de um completo desconhecido para um cliente. O termo “jornada do lead” na verdade refere-se apenas a caminhada que esse prospect percorre até transformar-se em uma oportunidade e depois, em cliente.

Independente da jornada, o primeiro passo sempre é estruturar uma campanha de Inbound Marketing- uma grande aliada na busca dos leads relevantes.

Uma estratégia bem estruturada é o que incentiva seu visitante tornar-se um lead. Também o que vai estimulá-lo a comprar da sua marca e, posteriormente, virar um promotor.

Jornada do Lead: Nutrição de leads

Com o contato do seu lead, começa um processo muito importante chamado nutrição de leads. Sabemos que nem todos os clientes são iguais, porque devemos oferecer o mesmo conteúdo para todos? Essa é uma das grandes sacadas na busca por conversão de leads em vendas.

A nutrição de leads baseia-se em fornecer conteúdo relevante e específico para o momento da jornada.

Se você errar nessa parte e oferecer uma oferta de compra para uma pessoa que não está preparada, pode acabar afastando-a. O que é totalmente ao contrário dos nossos objetivos.

Produção de conteúdo na jornada do lead

Existem diversas plataformas de conteúdo: vídeo, áudio, texto… Enfim, encontre uma que encaixa-se perfeitamente e que dialogue com a sua comunidade envolvida.

Isso mostrará conhecimento sobre o assunto que envolve a sua empresa e certamente fará com que a sua marca se torne referência no tema buscando, gerando empatia e credibilidade.
Neste momento já há um relacionamento, que precisa ser aprofundado. Por um lado, seu lead quer saber mais sobre você. Por outro, é vantajoso para o seu negócio obter mais informações sobre o seu potencial cliente. Nessa fase, o lead já começa a considerar a sua solução como uma resolução aos problemas deles.

É chegada a hora de atacar com e-mails diretos de acordo com o real interesse. Mas atente-se: não é o momento de oferecer soluções ou ofertas, o seu lead busca mais informações sobre o seu posicionamento de mercado.

A ideia é educar a sua comunidade e mostrar de forma argumentativa e relevante como o seu produto/serviço pode ser o que as pessoas estão procurando.

Jornada do lead: Virando cliente

Depois de ultrapassada todas as etapas desse relacionamento, o seu lead está bem nutrido de informações acerca de você e o do seu produto ou serviço. Este é o momento de fazer uma oferta, de “vender o seu peixe”.

Uma saída seria mandar um e-mail ao seu lead com uma oferta e direcionando-o para uma página de vendas com todas as informações relevantes para esse momento.

Essa é a hora em que você precisa provar que o seu serviço vai resolver os problemas dele. Afinal, precisa de algo e você precisa mostrar que é a empresa perfeita para o trabalho. Se a página tiver um vídeo, suas chances de conversão aumentam ainda mais.

A captação de leads é uma forma eficiente e mais econômica de concretizar uma venda.

Se você não está interessado em perder tempo e dinheiro, aposte nessa técnica. A construção de uma relação saudável é meio caminho andado, seja atencioso e agregue valor ao seu produto.

Quer aproveitar ao máximo a sua jornada do lead? Descubra mais sobre o Inbound Marketing e como essa nova estratégia pode a conseguir mais clientes.

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.