Como explorar a automação do marketing digital para nutrição dos leads?

Muitos empresários acham que a automação do marketing digital é apenas para grandes empresas com processos complexos de marketing. Eles não poderiam estar mais errados. Com todas as ferramentas que a internet coloca à disposição das empresas, todas empresas já podem explorar essa estratégia.

São inúmeros os processos de marketing digital que podem ser automatizados – desde o gerenciamento das redes sociais até o envio de e-mails marketing. Não é preciso muito tempo para aprender a mexer nessas poderosas ferramentas e aproveitar os seus benefícios.

Entretanto, o sucesso com a automação do marketing digital não está limitado ao uso dessas ferramentas. A estratégia por trás das campanhas precisa ser certeira para alcançar o seu público de forma efetiva.

Neste artigo vou destacar como a automação do marketing digital pode ser utilizada para nutrir os seus leads – criando mais oportunidades reais de venda. Acompanhe.

Gerar tráfego é diferente de fechar vendas

A sua empresa inicia a produção de conteúdos e consegue obter ótimos resultados nas redes sociais. O número de acessos na página da empresa não para de subir e a quantidade de leads gerados também cresce. Entretanto, nada disso reflete nos resultados de vendas.

Essa é uma situação que parece familiar para você? É muito grande o número de empresas que começam a colocar em prática as ações de marketing digital mas não conseguem conduzir o cliente ao longo do funil de vendas.

Mais do que gerar tráfego e converter leads, é necessário saber como levá-los ao momento da compra. Caso contrário, você está apenas desperdiçando recursos enquanto o público opta pelos produtos ou serviços dos seus concorrentes.

A automação do marketing digital pode ter um papel central na nutrição adequada desses leads. Quando são entregues exatamente as informações que o público necessita, torna-se mais fácil convencê-los de realizar a compra.

Por que nutrir leads é tão importante?

Você certamente já ouviu falar sobre a nutrição de leads, não é? Apesar de ser uma das etapas fundamentais da jornada do comprador, muitos empresários não dão a atenção devida a essa atividade.

A nutrição de leads possui uma grande importância para fazer a ligação entre um visitante que acabou de se tornar um lead e um lead pronto para a compra. Veja o impacto que a nutrição pode ter:

  • Aumento do valor percebido em relação aos seus produtos ou serviços;
  • Redução do ciclo de compras dos leads;
  • Melhor experiência para os clientes;
  • Economia de esforços das equipes de marketing e vendas;
  • Diminuição dos custos para fechar negócios;
  • Maiores chances de fidelização após a venda.

Automação do marketing digital como ferramenta para nutrição

Mas então, onde a automação do marketing digital entra no processo de nutrição do lead?

Imagine que você preencha um formulário para fazer o download de um e-book sobre gestão financeira. Após isso, você começa a receber e-mails marketing daquela empresa com mais informações que eles julgam relevante, certo?

Em grande parte dos casos, todas essas comunicações realizadas com os leads são feitas de forma automática. As mensagens e conteúdos enviados já estão produzidos e programados para serem enviados de acordo com as ações de cada um dos leads.

Ao baixar um e-book sobre gestão financeira, você recebe conteúdos sobre a dificuldade na gestão das finanças. Ao acessar uma planilha sobre o controle de estoques, os conteúdos enviados passam a ter foco nas empresas do comércio e suas dores.

Essas comunicações têm o objetivo de aproximar a empresa do lead – melhorando a percepção sobre a marca e tentando conduzi-lo à próxima etapa. Para isso, sempre são exploradas as chamadas para a ação (CTA) que levam o usuário adiante.

Com a possibilidade de acompanhar as ações de cada um dos leads, torna-se mais fácil identificar aqueles que realmente demonstram interesse na sua solução e aqueles que ainda necessitam de mais informações. É exatamente nessa análise que deve estar o foco da sua empresa.

Como explorar a automação do marketing digital?

Imagine duas situações diferentes envolvendo os seus leads:

  1. Um lead abre todos os seus e-mails, clica nos links das CTAs, visita a sua página diariamente e consegue perceber todo o valor da sua solução;
  2. Outro lead abre apenas alguns dos seus e-mails e demonstra interesse em alguns assuntos específicos, sem dar muitos sinais de que possui interesse real na sua solução.

Será que faria sentido continuar explorando a automação do marketing digital para enviar as mesmas comunicações para esses leads? 

Talvez os resultados seriam melhores se você enviasse mais informações sobre a sua solução para o primeiro lead e tentasse focar nas dores demonstradas pelo segundo lead. Dessa forma, ambos ficariam mais satisfeitos – aproximando-se do momento da compra.

No momento em que a sua empresa dá mais atenção às necessidades individuais de cada um dos leads, aumenta o valor percebido por eles. 

Para que você consiga colocar isso em prática, separei algumas dicas sobre a exploração da automação do marketing digital para nutrir leads:

Aprofunde a definição das suas personas

Se você deseja explorar a automação do marketing digital para nutrir o seu público, nada mais justo do que saber exatamente o que a sua persona necessita, não é?

O primeiro passo para conseguir otimizar a nutrição do seu público é entregando conteúdos certeiros – que realmente conseguem ressaltar as suas dores e mostrar que você pode ter a solução para aqueles problemas.

Colete as informações certas nas landing pages

As landing pages são essenciais para a geração de leads. Entretanto, muitas empresas não conseguem enxergar que elas são uma oportunidade de ouro para iniciar a segmentação do público.

Além de coletar os dados de contato, você pode fazer breves perguntas que ajudam a entender melhor o perfil daquele lead. De acordo com as respostas dadas, você pode alocar o lead no fluxo de automação correto.

Crie uma segmentação mais precisa

Nem todos os leads possuem as mesmas necessidades no mesmo momento. O grande segredo para acertar na automação do marketing digital é configurar o envio de informações que realmente são necessárias.

Se você atende empresas de diferentes portes, é preciso considerar que elas possuem problemas diferentes. Uma empresa de médio porte enfrenta muitos problemas para gerenciar tantos funcionários, enquanto uma microempresa vive problemas relacionados à estruturação do seu fluxo de trabalho.

Ou seja, esses leads precisam estar em fluxos de automação diferentes para que tenham as suas necessidades atendidas. Quanto mais precisa for a sua segmentação, melhores serão os resultados.

Saiba o que pode ser automatizado 

Você sabe quais são os limites da automação do marketing digital? É importante que você saiba quais são os processos que podem ser automatizados. Entre eles, estão:

  • Envio de e-mails;
  • Execução de ações com base em “gatilhos” executados pelo lead;
  • Divisão dos leads de acordo com os critérios de segmentação;
  • Marcar ou desmarcar leads como oportunidades;
  • Alteração do estágio do lead no funil de vendas;
  • Seguir nas redes sociais;
  • Atualização do histórico do lead;
  • Entre diversas outras possibilidades.

Faça testes e aprimoramentos

Nem sempre você conseguirá tirar o máximo da automação do marketing digital para nutrir os leads de primeira. Na verdade, é muito provável que você cometa muitos erros no meio do caminho.

Essas falhas são importantes para que você continue aprimorando constantemente o relacionamento com o público. Mantenha o foco na satisfação dos leads e continue trabalhando para fechar mais vendas.

BÔNUS: Saiba como explorar o e-mail marketing!

A principal forma de colocar em prática a automação do marketing digital para a nutrição de leads é através do e-mail marketing. Em posse dos dados de contato do lead, a comunicação por e-mail se torna muito prática e efetiva.

Entretanto, para ter sucesso com o e-mail marketing é preciso ter conhecimento sobre as melhores técnicas. Se você deseja fortalecer o relacionamento com os leads e gerar resultados reais, confira o Guia do E-mail Marketing!

Não é sobre ferramentas, é sobre estratégias!

Muitos empresários caem no engano de pensar que o sucesso da automação do marketing digital está na utilização das melhores ferramentas. Porém, a verdade é que o diferencial está na elaboração das melhores estratégias.

Vimos ao longo deste artigo como você pode colocar em prática a automação do marketing digital para realmente alcançar resultados efetivos. É preciso ir muito além da geração de tráfego para maximizar os resultados de vendas.

Foi pensando nos empresários que exploram ações no mundo digital mas não conseguem alcançar resultados concretos que foi criado o Programa de Mentoria do Cara do Marketing.

Você sente que o seu negócio possui um potencial de fazer sucesso entre o público mas tem dificuldade em nutrir os leads? Contar com o auxílio de um profissional experiente ao seu lado pode ser o diferencial para criar estratégias consistentes e efetivas.

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.