O Poderoso Chefão: como fazer uma oferta de venda que seu cliente não pode recusar?

Você quer fazer uma oferta de venda que seu cliente não pode recusar? Então não há ninguém melhor para inspirá-lo do que Don Vito Corleone – o famoso personagem da obra O Poderoso Chefão.

Por melhores que sejam os produtos ou serviços de marketing oferecidos pela sua empresa, é preciso saber como apresentar todo o seu valor ao cliente. Afinal, esse é um ótimo fator para diferenciá-lo em meio a centenas de outras propostas que seus potenciais podem estar recebendo.

Acompanhe neste artigo algumas dicas pontuais para fazer uma oferta de venda que seu cliente não pode recusar!

A importância de uma oferta matadora (não literalmente!)

No filme O Poderoso Chefão, Don Vito Corleone precisa lidar com um diretor de cinema que está se recusando a dar um papel a seu afilhado, o famoso e envelhecido cantor Johnny Fontane. E é neste momento que ele profere a famosa frase: “vou fazer uma oferta que ele não pode recusar”.

Acontece que sua empresa deve usar uma abordagem semelhante quando se trata de seus clientes. Mas sejamos claros: não estamos falando em mandar um assassino ou colocar a cabeça de um cavalo na cama de alguém, como fizeram em O Poderoso Chefão!

No mercado do markting, fazer uma oferta de venda que seu cliente não pode recusar acontece quando você pode fornecer algo que seja muito melhor que os concorrentes – seja um serviço de maior qualidade, preços muito inferiores, o uso de uma tecnologia inovadora, uma proposta segmentada, entre outras opções.

O ponto é que, se você deseja obter uma verdadeira vantagem competitiva em seu mercado, você precisa ter uma proposta muito superior à sua concorrência. Apenas ser 10% -15% melhor ou mais barato não será suficiente. Novamente: faça a eles uma oferta que não podem recusar porque é boa demais para ser negada.

O case da Netflix

Considere o exemplo do Blockbuster. Durante anos, a Blockbuster dominou o mercado de fitas de vídeo e, posteriormente, aluguel de DVD. O cartaz da Blockbuster se tornou quase onipresente em todas cidades dos Estados Unidos.

Mas então a Netflix apareceu. Eles não apenas tinham um inventário mais amplo para escolher, como também o tornavam conveniente – eliminando a necessidade que o cliente tinha de ir até a loja para obter seu filme. Tudo pode ser feito digitalmente. E, sim, eles tornaram muito mais barato alugar filmes também.

Em outras palavras, a Netflix conseguiu fazer uma oferta de venda irresistível. Não é de surpreender que a Blockbuster tenha saído do mercado apenas alguns anos depois. Eles simplesmente não podiam competir.

É claro que você não precisa ter um serviço tão inovador quando a Netflix em mãos para fazer sucesso. O segredo está em ter uma visão clara sobre os seus diferenciais e saber como comunicá-los claramente aos potenciais clientes. Dessa forma, o sucesso é apenas uma questão de tempo!

6 dicas para fazer uma oferta de venda irresistível

Mas, afinal, como você pode fazer uma oferta de venda irresistível para seus clientes? Aqui estão algumas dicas pontuais que vão fazer com que você se sinta o próprio Don Corleone:

1. Tenha domínio sobre sua proposta e seus diferenciais

O primeiro passo para fazer uma oferta de venda que seu cliente não pode recusar é reconhecer quais são os seus principais diferenciais. É com base nisso que você atrairá a atenção dos possíveis clientes e mostrará que você pode surpreendê-los.

Para isso, faça um exercício de reflexão com base nessas perguntas:

  • O que os clientes recebem quando contratam os seus serviços?
  • Como o mix de serviços oferecidos se compara aos seus principais concorrentes?
  • Você utiliza alguma ferramenta ou estratégia melhor que seus concorrentes?
  • Como seus serviços podem ajudar o seu cliente a resolver seus problemas ou obter um benefício?
  • Como os clientes percebem a relação entre custo e benefício em relação aos seus serviços? Muito alto ou muito baixo pode fazer com que os consumidores sintam que há uma inconsistência.
  • Os clientes preferem contratar serviços pontuais ou fechar assinatura de planos de longa duração?
  • Como o seu preço se compara aos seus concorrentes?
  • Você oferece aos clientes um incentivo para comprar?
  • As suas ações de marketing e divulgação estão chegando ao público certo?
  • O que sua marca representa? Seus clientes querem ser associados a ela?
  • Como os clientes anteriores se sentem em relação ao seu serviço? Como os consumidores os avaliam?
  • Quais são os melhores canais de comunicação e vendas?
  • Você fornece suporte adicional por meio de uma comunidade online ou outro método?
  • Você consegue transmitir todos os seus diferenciais da sua empresa em seu site, atendimentos ao cliente e proposta comercial?

2. Determine o tipo de oferta a ser apresentada

Agora que você tem mais consciência sobre os serviços que pode oferecer, é o momento de determinar o tipo de oferta a ser apresentada. Ou seja, trata-se da forma como você vai colocar em prática a proposta.

Ao fazer uma oferta de venda para o seu cliente, preste atenção nestes pontos importantes:

  • Demonstre o valor da oferta com prova social
  • Coloque restrições de tempo (escassez) para aprimorar o envolvimento
  • Alinhe-se a algo que é tendência no mercado ou a algum assunto do momento
  • Use imagens criativas, visuais e mensagens em promoções
  • Determine os melhores canais de comunicação – que podem incluir e-mail, Whatsapp, telefone, visitas presenciais, entre outros

3. Foque no valor da sua oferta

Como sua oferta é percebida? É percebida como algo imperdível? Ou apenas mais uma em meio a diversas outras que seu potencial cliente pode receber?

Essas são as perguntas que você precisa fazer para entender melhor a mentalidade de seu possível cliente. Se sua oferta não for percebida como única e de alto valor, ela será insuficiente.

Coisas que podem ajudar seus clientes em potencial a perceber sua oferta como um valor mais alto incluem depoimentos, estudos de caso e escassez. Certifique-se de incorporar esses elementos em sua oferta.

4. Certifique-se de superar todas as objeções

Uma nova venda dificilmente será fechada a menos que todas as objeções sejam superadas. Você precisa abordar e superar todas as objeções que seus potenciais clientes podem ter em relação ao seu serviço.

Imagine que uma das principais objeções que você identificou seja o alto custo de investimento. Nesse caso, você poderia focar nos retornos financeiros que é possível obter com uma boa estratégia de marketing digital ou em como as ferramentas que você utiliza reduzem os custos com uma equipe interna.

5. Alinhe sua oferta com a jornada de compra

Para um lead que está avançado na sua jornada de compra, pode ser muito eficiente falar que você pode “dobrar os leads gerados” ou descrever tecnicamente os serviços que sua empresa oferece. Por outro lado, um lead que ainda está descobrindo como pode solucionar seus problemas prefere uma comunicação menos técnica e menos focada na venda.

Ou seja, é importante lembre-se sempre de alinhar sua oferta ao momento em que o comprador está no processo de compra. Você deve medir e testar para garantir que sua oferta seja totalmente otimizada e tenha valor.

6. Aplique a fórmula mágica para fazer uma oferta de venda

Por fim, existe uma pequena fórmula mágica que pode ser muito útil no seu processo de fazer uma oferta de venda:

O público certo + a promessa certa + a hora certa = oferta irresistível

Em ordem de importância, temos: o público certo (ou a lista segmentada certa), a promessa certa (que é definida como sua oferta), e o momento correto (que é quando o lead realmente está buscando por aquela informação).

Todos os elementos precisam se unir para criar uma oferta que não pode ser recusada!

Você tem em mãos uma oferta irresistível. E agora?

No filme O Poderoso Chefão, Don Corleone não tem apenas o poder de fazer ofertas que não podem ser recusadas. Na verdade, ele consegue colocar isso em prática justamente porque possui um grande império – repleto de diversas outras variáveis fundamentais para o seu sucesso no mundo da máfia.

Da mesma forma, o sucesso no mundo do marketing digital precisa ir além de uma oferta irresistível. Agora que você tem em mãos uma oferta que não pode ser recusada, é o momento de dar atenção para os outros fatores determinantes – como e-mail marketing, mídias sociais, mídias pagas, landing page, uso de ferramentas de automação, entre inúmeros outros.

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.