Como identificar oportunidades no funil de vendas?

Identificar oportunidades no funil de vendas é fundamental para converter todas as ações de marketing digital em resultados efetivos. Mais do que conseguir atrair tráfego e gerar leads, uma empresa precisa conseguir fechar vendas.

Existe um grande número de empresas que publica constantemente em seu blog e explora as redes sociais para interagir com o público mas não consegue converter essas ações em venda. Conectar as estratégias de marketing e vendas pode ser o diferencial para o sucesso no mundo digital.

Se você busca identificar oportunidades no funil de vendas e potencializar os resultados do seu negócio, acompanhe as informações deste artigo.

Você consegue integrar marketing e vendas?

Imagine que você publique nas suas redes sociais três vezes por semana e consiga gerar vários resultados de curtidas, comentários e compartilhamentos. Porém, mesmo após meses de ações na internet, os resultados de vendas parecem não evoluir.

Por melhores que sejam as métricas alcançadas em relação ao topo do funil de vendas, é preciso conduzir cada lead gerado pela jornada do comprador. De nada adianta gerar oportunidades de vendas se o setor comercial da empresa não consegue aproveitá-las.

Para compreender a importância da comunicação entre marketing e vendas, imagine a diferença nos resultados de vendas entre uma equipe comercial que faz abordagens em pessoas que ainda não conhecem a empresa e outro setor que tem acesso a leads qualificados com informações completas.

Acompanhar o funil de vendas é a melhor forma de colocar em prática essa integração entre marketing e vendas. É dessa forma que o setor comercial ganha acesso a boas oportunidades de venda.

As etapas do funil de vendas

O primeiro passo a ser dado pelas empresas que buscam aprender a identificar oportunidades no funil de vendas é dominar quais são as etapas desse funil. Vamos reforçar as principais características:

1. Visitantes

O topo de funil é composto pelos usuários que ainda são meros visitantes no site da sua empresa. Eles estão vivenciando os primeiros contatos com a sua marca e conhecendo melhor a sua proposta de trabalho.

O tempo que um usuário ainda é um visitante pode variar muito entre uma empresa e outra – geralmente de acordo com o produto comercializado. Porém, o mesmo vale para todas empresas: é necessário gerar conteúdos relevantes para que esses visitantes sejam convertidos em leads.

2. Leads

Os leads são aqueles visitantes que demonstram formalmente o interesse no seu produto ou serviço. Geralmente, essa identificação é possível através do uso de iscas digitais (e-books, infográficos, planilhas) que despertam o interesse desse público.

As pessoas que inserem os seus dados de contato para baixar um e-book sobre gestão financeira demonstram que realmente estão interessadas no software de gestão financeira que essa empresa oferece. Trata-se de um passo além daqueles usuários que são meros visitantes.

3. Oportunidades

Para que uma empresa consiga identificar oportunidades no funil de vendas, é preciso conduzir os leads gerados até essa etapa. Depois de conseguir os seus dados de contato, é possível elaborar diversas outras ações para educar e nutrir esses usuários para que eles fiquem inclinados a realmente fechar uma compra.

4. Clientes

Após identificar oportunidades no funil de vendas com sucesso, os usuários finalmente optam por adquirir o seu produto ou serviço e se tornam clientes.

Principais falhas no processo

Na teoria, o funil de vendas parece perfeito para que a sua empresa gere mais resultados de vendas, não é? Seguindo esse fluxo natural, é possível conduzir uma boa parte dos usuários que entram em contato com a sua marca.

Porém, podem existir muitas falhas nesse processo. Isso pode ser visto tanto em empresas que geram muitos visitantes mas não conseguem gerar envolvimento com a empresa quanto em negócios que tentam realizar abordagens de vendas em usuários que ainda não avançaram no funil.

Para que você consiga acertar no momento de identificar oportunidades no funil de vendas e aproveite ao máximo esse recurso, vamos analisar algumas das principais falhas no processo:

Topo de funil

#Falta de esforços

A falta de esforços adequados no topo de funil acontece quando uma empresa não é bem-sucedida em atrair tráfego qualificado para o seu site. Se poucos visitantes que realmente se interessam pela sua marca entram no site, é muito difícil iniciar um funil de vendas eficiente.

#Excesso de esforços

Por outro lado, as empresas que colocam os seus esforços apenas no topo de funil conseguem gerar um grande tráfego de visitantes – mas falha no momento de convertê-los em leads e avançar pelo funil.

Meio de funil

#Falta de esforços

A falta de esforços no meio do funil é representada pela dificuldade em nutrir os visitantes e mantê-los interessados na sua empresa. Esse é um esforço essencial para transformar esses usuários em oportunidades.

#Excesso de esforços

Já o excesso de esforços nessa etapa pode ser representado pela falta de aproveitamento das oportunidades geradas. Após identificar oportunidades no funil de vendas, é necessário que uma abordagem de venda seja realizada pela equipe comercial.

Fundo de funil

#Falta de esforços

A falta de esforços no fundo de funil acontece quando a empresa não consegue converter as oportunidades em vendas – como nos casos em que os setores de marketing e vendas não conseguem se comunicar adequadamente.

#Excesso de esforços

Já o excesso de esforços no fundo de funil é o clássico caso em que são feitas abordagens de vendas em usuários que ainda não estão prontos para adquirir o seu produto ou serviço.

Como identificar oportunidades no funil de vendas?

Mas então, como colocar em prática uma estratégia que permite identificar oportunidades no funil de vendas? Separei uma série de dicas que podem ser seguidas para integrar marketing e vendas para maximizar os resultados do seu negócio.

Dê atenção a todas etapas do funil de vendas

Para que você consiga identificar oportunidades no funil de vendas, é preciso que essas oportunidades realmente existam, certo?

O segredo para tirar o máximo de uma estratégia baseada no funil de vendas é alcançar o equilíbrio entre todas as etapas – conseguindo realmente conduzir um usuário naturalmente ao longo de todo o funil.

Crie processos para integrar marketing e vendas

Conforme já vimos ao longo deste artigo, a integração entre marketing e vendas é determinante para identificar oportunidades no funil de vendas. Portanto, formalize essa integração através da criação de processos formais para unir todas as atividades.

Como o setor comercial tem acesso a informações precisas sobre as oportunidades geradas pelo marketing digital? E qual a melhor forma de manter esse fluxo de informações sempre atualizado? Reflita sobre isso para colocar essas ações em prática.

Defina os objetivos da empresa

Para uma empresa que está iniciando as suas atividades no mercado, gerar um grande número de visitantes pode ser uma prioridade maior do que fechar vendas – afinal, essa marca ainda está consolidando o seu nome no mercado.

Já uma outra empresa que atua há mais de 10 anos no setor pode ter um foco muito maior no fundo do funil de vendas. Ou seja, os objetivos de cada empresa também devem ser considerados para auxiliar no momento de identificar oportunidades no funil de vendas.

Monitore os resultados para conhecer o cliente

As ações de marketing digital devem estar sempre sendo revistas para que seja possível alcançar resultados cada vez melhores. Procure monitorar todos os resultados alcançados e conheça melhor o seu cliente para entregar exatamente o que ele deseja em cada etapa do funil de vendas.

Inbound Marketing: estratégia fundamental na nutrição de leads

A nutrição dos leads é uma das rotinas fundamentais para conduzir os leads ao longo do funil de vendas, certo? Para colocar isso em prática, o Inbound Marketing é uma ótima estratégia que pode ser explorada.

O Inbound Marketing é baseada na atração do público e construção de bons relacionamentos – que preparam o consumidor para o momento da compra. Trata-se de uma ótima forma de tirar o máximo do funil de vendas.

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Explore toda as oportunidades do marketing digital!

Identificar oportunidades no funil de vendas é uma ótima forma de transformar todas ações realizadas no mundo digital em resultados efetivos. Com as dicas que vimos neste artigo, você tem todas as condições de potencializar as ações da sua empresa.

Porém, mesmo com consciência sobre a necessidade de trabalhar melhor o funil de vendas, muitos empresários enfrentam dificuldades em explorar todas as oportunidades. Você já sentiu que a sua empresa poderia chegar ainda mais longe?

Foi pensando justamente essas situações que criei o Programa de Mentoria do Cara do Marketing. Já imaginou contar com a orientação de um profissional com experiência no mundo do marketing digital para levar a sua empresa ao sucesso?

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.