Lead Scoring: 6 dicas para qualificar seus leads

Você já utiliza o lead scoring para qualificar os leads gerados pela sua empresa? Trata-se de uma ótima estratégia para otimizar os seus esforços de marketing e vendas – contribuindo para aumentar a base de clientes e os resultados conquistados.

A lógica é bem simples: quanto mais qualificados forem seus leads, mais eficiente e eficaz sua equipe de vendas pode ser no momento da conversão. E a melhor maneira de garantir que seus leads sejam altamente qualificados quando você realizar uma proposta comercial é estabelecendo um mecanismo de lead scoring.

Mas o que é pontuação de leads e como você pode usá-lo para melhorar a qualidade de seus leads? Neste artigo veremos algumas dicas para aumentar a qualidade dos leads e otimizar as taxas de conversão da sua empresa.

Como o lead scoring ajuda sua empresa?

O lead scoring é uma metodologia usada para classificar os leads em uma escala que representa o valor percebido que eles representam para a organização. Trata-se de uma maneira de categorizar os leads de acordo com o seu nível de comprometimento.

Na maioria das vezes, o sistema de lead scoring é baseado em pontos. Isso significa que alguém mais comprometido e interessado no seu produto recebe uma pontuação de lead mais alta do que alguém que mostra um interesse mínimo.

Esses pontos são atributos aos leads por ações que eles executam – como abrir ou clicar em e-mails, visitar seu site, baixar um e-book, entre outras. Além disso, você também atribui pontos por dados demográficos, como o cargo deles.

As pontuações acumulam-se com o tempo e você pode definir uma pontuação para que um lead seja considerado um lead qualificado. Neste momento, ele é transferido para que o setor de vendas trabalhe na sua conversão.

Portanto, o lead scoring ajuda a sua empresa a focar os seus esforços de marketing e vendas nas pessoas que possuem um potencial maior de realizar uma compra. Os benefícios incluem uma otimização dos orçamentos e aumento da eficiência na conversão de leads.

6 dicas para qualificar seus leads com base no lead scoring

A possibilidade de classificar os seus leads de acordo com um sistema de pontuação parece bastante vantajoso, não é? Mas para colocar isso em prática é preciso que exista um bom planejamento para que o sistema realmente funcione.

Confira algumas dicas que vão ajudá-lo a qualificar seus leads com base no lead scoring:

1. Determine as características do seu cliente ideal

A parte mais importante do processo de lead scoring é determinar as características das pessoas com maior probabilidade de comprar. É com base nisso que você define a pontuação para determinar quem são as pessoas com maior propensão de realizar uma compra.

Ao tentar traçar as características do seu cliente ideal, existem três critérios que você pode utilizar:

  • Critérios explícitos. Eles medem fatos explícitos sobre o público: localização geográfica, cargo ocupado, compras passadas, renda, entre outros fatores.
  • Critérios implícitos. São dados comportamentais que mostram como alguém está interessado em seu serviço, produto ou negócio – como o tempo de navegação no seu site, interações por e-mail, participação em webinar, entre outros.
  • Critérios negativos. Esses são os critérios usados para identificar as pessoas que você deve começar a ignorar, porque elas simplesmente não estão interessadas em você – como longo período de inatividade, baixo engajamento ou cancelamento de inscrição.

2. Crie seu sistema de pontos

Ao criar seu sistema de pontos, você deseja atribuir mais pontos a ações de maior comprometimento e menos pontos (ou negativos) a ações de baixo comprometimento. Porém, é importante que você desenvolva um sistema de pontos único para a sua empresa – respeitando as características do seu negócio e do seu cliente ideal.

Para atribuir categorias de pontos, você pode fazer a si mesmo essas perguntas:

  • Quantos pontos alguém precisa ser um lead de prioridade máxima?
  • Quantos pontos alguém precisa para começar a ser valorizado?
  • Quantos pontos alguém precisa deixar de ser considerado um bom lead?

Com base nessas informações, você pode começar a construir um sistema de pontuação. Se um lead qualificado precisa ter 100 pontos, você pode distribuir a pontuação de acordo com essa escala – incluindo as principais informações sobre o seu cliente de acordo com os critérios que acabamos de ver.

3. Não deixe de considerar os critérios explícitos

É comum vermos sistemas de lead scoring que focam somente nos critérios implícitos e não dão o valor necessário aos critérios explícitos. Apesar de as ações serem um grande indicativo do interesse do público, você também precisa buscar pelas pessoas que realmente possuem o perfil do seu cliente ideal.

4. Busque a colaboração entre marketing e vendas

A equipe de vendas possui um contato muito próximo dos leads. Portanto, eles provavelmente entendem os pontos críticos e as necessidades dos leads melhor do que qualquer um na sua empresa. E esse conhecimento será importantíssimo ao desenvolver seu modelo de pontuação.

Para isso, busque uma colaboração entre marketing e vendas para alinhar a pontuação do lead scoring. Obtenha informações sobre quais cargos devem valer mais e quais pouco importam. Participar de um webinar vale mais do que baixar um white paper? Quais são as ações que mais indicam que um lead pretende realizar uma compra? 

5. Personalize a pontuação conforme você aprende

Dificilmente você conseguirá elaborar um modelo de lead scoring perfeito logo na primeira tentativa. E uma forma de otimizar o seu desempenho é personalizar as pontuações conforme você descobre mais sobre o público.

Além disso, você também pode aprofundar na pontuação. Em vez de atribuir pontos para a abertura de e-mails, considere criar pontuações de acordo com o assunto do e-mail. É uma notificação de que o escritório estará fechado para os feriados? Ou está anunciando um novo e-book projetado para resolver um problema importante para seus leads? Certamente esse segundo e-mail merece uma pontuação maior.

E você pode aplicar isso a várias ações. Visitar uma página do produto deve valer mais do que visitar a página inicial, por exemplo. Você precisará expandir os seus critérios e definir categorias de comportamentos para, em seguida, criar subcategorias para ajustar o processo de pontuação. 

6. Fique de olho nas taxas de conversão

O objetivo final do lead scoring é gerar mais conversões, certo? Portanto, é nessa métrica que você deve ficar de olho para avaliar o sucesso das suas ações e realizar os ajustes necessários. Em longo prazo, essa pode ser uma estratégia determinante no sucesso do seu negócio.

Faça a nutrição dos leads com o Inbound Marketing

O lead scoring é uma ótima forma de conhecer melhor os seus leads e otimizar os esforços de vendas. Porém, é fundamental que exista uma estratégia para nutrir esse público para que o sistema de pontuação realmente faça sentido. Afinal, seria muito difícil definir pontuação para os usuários se você não envia e-mails, publica nas redes sociais ou realiza outras ações no mundo digital.

O Inbound Marketing é a estratégia perfeita para ajudá-lo na nutrição dos seus leads. Estamos falando de ações de marketing organizadas com foco na construção de bons relacionamentos – nutrindo os leads ao longo de sua jornada de compra.

Quer entender melhor como explorar o Inbound Marketing? Então acesse o Guia Completo do Inound Marketing.

Como concentrar os seus esforços em marketing digital de forma eficiente?

O lead scoring é uma das inúmeras estratégias que você pode usar para alcançar bons resultados com o marketing digital. Além disso, você ainda pode explorar o marketing de conteúdo, anúncios, remarketing, redes sociais, e-mail marketing, eventos online, entre inúmeras outras opções.

Em meio a tantas alternativas, é fácil se sentir perdido. Sem saber como organizar suas ações no mundo digital, os resultados dificilmente aparecem, não é? Foi pensando nesse desafio que criei o Programa de Mentoria do Cara do Marketing.

Com anos de experiência no mundo do marketing digital, eu posso ajudá-lo a concentrar os seus esforços em marketing digital nos canais corretos. Trata-se da solução ideal para quem deseja aproveitar todas as oportunidades que existem espalhadas pela internet sem desperdiçar o orçamento com ações infrutíferas.

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.