O que é a jornada do comprador?

Você conhece a Jornada do Comprador do Inbound Marketing? A Buyer Journey, como é chamada em inglês, é utilizada para definir em que estágio da compra seu potencial cliente (sua persona) se encontra. Baseado no que exatamente essa pessoa está procurando, é possível encaixá-la em um determinado momento da compra. Parece mágica, certo? Pior que não. É fruto na verdade de uma estratégia de Inbound Marketing muito bem elaborada.

Não existe uma fórmula fácil e rápida para o sucesso nas vendas. No entanto, existem caminhos rumo aos objetivos estabelecidos em uma boa estratégia de Inbound Marketing.

Esse post vai mostrar trajeto que um futuro cliente percorre a Jornada do Comprador até chegar ao seu produto e como você pode “fisgá-lo” sem que ele perceba.

O que é a Jornada do Comprador no Inbound Marketing?

Antes de começar, vamos esclarecer o principal ponto sobre a jornada do comprador no Inbound Marketing: a ideia não é transmitir exatamente o empresa faz, mas sim, oferecer informações relevantes que o seu cliente precisa.

Dito isso, a jornada do comprador é composta por quatro etapas dentro de um processo de venda natural onde os clientes caminham rumo a uma compra. É de suma importância compreender onde está o seu cliente na jornada do comprador. Assim a comunicação fica mais direta e eficaz.

Todo o processo é dividido em quatro grandes partes e para exemplificar na prática, vou utilizar um exemplo hipotético: uma empresa de venda de softwares de aumento de produtividade possui uma persona, o João, um jovem empreendedor, CEO de uma startup com dois funcionários.

Conheça mais sobre as jornadas do comprador no Inbound Marketing

1- Descoberta e Aprendizado

Esta é a primeira etapa da Jornada do Comprador. Nessa fase, o seu futuro cliente não sabe ao certo se tem um problema ou uma oportunidade de negócio. Então, a estratégia é bombardeá-lo com conteúdos abrangentes, a fim de despertar interesses e fazê-lo entender que exista uma possível “dor”.

Os conteúdos de aprendizagem e descoberta para o João então seriam: “5 maneiras de fazer sua startup crescer” ou “Veja como otimizar o tempo com poucos funcionários, etc. A ideia é que João saia dessa etapa com um interesse sobre técnicas de aumento de produtividade que não sabia que existia.

2- Reconhecimento do Problema

Nesta etapa, João já aprendeu sobre o assunto a ponto de reconhecer que existe um problema: sua equipe está desmotivada e produzindo pouco. Então, começa a buscar conteúdos para descobrir mais sobre as possíveis causas para esse cenário. E assim, está apto para se aprofundar no tema.

Aqui, João já identificou que algo pode melhorar em sua startup (aumentar a produtividade da equipe) e já está pesquisando possíveis soluções resolver essa “dor”. A ideia é compartilhar materiais detalhando o problema, como por exemplo, Quer fazer sua startup crescer? Veja como motivar a sua equipe” Ou ainda: “Aposte em metodologias como SCRUM para melhorar o desempenho do seu time.

3- Consideração de solução

Neste momento seu cliente já tem algumas opções para a solução dos possíveis problemas e já traça alternativas para que isso se concretize. É fundamental criar uma sensação de urgência, para que se empenhe ao máximo na tentativa de resolver o problema.

A ideia é que João tenha consciência que essa dor pode realmente afetar o rendimento de sua startup. Então, precisa que seja resolvido o quanto antes. Os conteúdos indicados para essa fase devem apontar quais os possíveis caminhos para aumentar a produtividade da equipe de João. Exemplos: “5 opções de software para melhorar o rendimento do seu time ou “Por que adotar um software de produtividade vai mudar o lucro da sua empresa”.

4- Decisão de compra

Essa é a última etapa da jornada do comprador. Aqui, seu cliente já está maduro para comprar e já decidiu que realmente precisa dessa solução e agora está selecionando as melhores opções dentro dos seus critérios específicos. Agora é a hora de montar materiais com detalhes sobre o produto, com prós e contras, dicas e tira dúvidas.

A nossa empresa agora precisa mostrar para João que o nosso produto é o melhor e é a opção mais eficaz para resolver o problema dele. É importante ressaltar ganhos competitivos de cada uma das alternativas selecionadas.

A estruturação de uma campanha de Inbound Marketing é de suma importância para o sucesso de seu negócio. Dentro de todo esse processo, a jornada do comprador é o passo inicial para que você consiga potencializar seus clientes.

Com planejamento, você consegue saber onde está o seu futuro cliente dentro da jornada do comprador e, assim, direcionar melhor a sua comunicação. Para de fato, municiá-lo de conteúdos relevantes para que no final, a sua empresa seja escolhida para resolver as dores do seu mais novo fiel cliente.

O que achou do conteúdo? Já tem a Jornada do Comprado definida? O que acha de começar agora?

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.