10 passos para criar um playbook de vendas e alavancar seus resultados

O playbook de vendas é um meio de capturar as melhores práticas de vendas e comunicá-las aos vendedores. Trata-se de um documento que descreve concisamente o que um vendedor deve fazer em diferentes situações. Embora não seja um substituto para o treinamento abrangente, um bom manual de vendas é um recurso valioso que os vendedores e os profissionais de marketing podem usar para relembrar e implementar as melhores práticas em tempo real.

Um playbook de vendas pode integrar o marketing e as vendas na definição das melhores práticas. O ideal é que esse manual sirva como guia para que as equipes possam entrar em sintonia e determinar onde estão as melhores oportunidades, quais são os impedimentos ao sucesso e como organizarão os recursos.

Quer aprender como criar um playbook de vendas para alavancar seus resultados? Confira ao longo deste artigo.

O que é um playbook de vendas?

Um playbook de vendas é essencialmente um documento detalhado que descreve o processo de vendas que você e sua equipe usam. Os playbooks de vendas mais eficazes tendem a incluir:

  • Um processo detalhado
  • Buyer personas
  • Scripts de chamadas
  • Diretrizes de inteligência competitiva
  • Diretrizes da proposta
  • Perguntas de negociação
  • Instruções para demonstrações
  • Qualificação de leads
  • Nutrição por e-mail

Basicamente, seu manual de vendas fornece à sua equipe todo o conteúdo e as estratégias de que precisam para fechar um negócio com mais eficiência, sem todas as suposições e tempo perdido.

Benefícios de um playbook de vendas


Não vamos sentar aqui e afirmar que criar um playbook de vendas é um trabalho fácil. Vai levar muito tempo e esforço da sua parte, mas acredite em mim, vale a pena. Um manual eficaz significa que você pode começar a ver resultados positivos imediatamente.

Veja quais são os principais benefícios de ter um playbook de vendas:

Auxílio no treinamento

Embora treinar sua equipe de vendas seja importante, é muito mais rápido e fácil quando você tem um entendimento claro de quem são seus clientes, como eles compram produtos, quais são seus desafios, como você se comunica com eles e muito mais.

Sem um playbook de vendas, sua equipe precisa absorver todas essas informações copiando o que os outros membros da equipe estão fazendo.

Mais tempo para vender

Ao ter um playbook de vendas, você libera sua equipe de vendas para se concentrar no que realmente importa: vender.

Se sua equipe de vendas não precisa perder tempo desenvolvendo suas próprias mensagens, perguntas e recursos para usar para os clientes em potencial, então eles podem economizar um tempo valioso usando conteúdo pronto para que mais tempo possa ser gasto com foco em vendas e fechamento de negócios.

Você sabe quais técnicas funcionam

Ter um playbook de vendas significa que você sabe exatamente quais técnicas funcionam e não funcionam. Um manual de vendas nunca é imutável – trata-se de um processo contínuo que depende de vários fatores. Pode ser a expansão do seu negócio, a evolução da sua estratégia ou mesmo mudanças no cliente. Quanto mais isso acontece, mais você deve atualizar seu playbook de vendas para que apenas as técnicas mais eficazes estejam lá dentro.

Portanto, se você perceber que alguém em sua equipe está usando um método que tem grande sucesso, você pode compartilhar isso com o resto da equipe para ajudar a fechar mais vendas, colocando essa técnica no playbook de vendas.

10 passos para criar um playbook de vendas

Afinal, como criar um playbook de vendas? Para ajudá-lo nesta missão, vou apresentar as principais sessões que devem fazer parte deste documento:

1. Visão geral da empresa

Resuma a história da sua empresa na primeira seção. Você pode explicar os detalhes da empresa, quem lidera a equipe, quem é responsável por cada alvo e muito mais. O objetivo geral desta seção é fazer com que sua equipe de vendas se familiarize com rapidez e facilidade com os fatos básicos sobre a empresa.

2. Produtos

Esta seção do manual deve cobrir todos os serviços ou produtos que sua equipe de vendas está vendendo. Tudo sobre o produto ou serviço deve ser incluído aqui para que eles não tenham que perder tempo procurando informações. Isso significa o preço, as ofertas de valor principal e qualquer coisa que mostre como esse produto ou serviço é a solução perfeita para os desafios que os clientes potenciais enfrentam.

3. Processo de Vendas

Esta seção é talvez a mais importante para sua equipe de vendas conhecer.

Neste momento, você pode fornecer explicações detalhadas de cada etapa do seu processo de vendas – desde a primeira interação até o momento em que o lead é fechado. Destaque as atividades principais que definem cada estágio, quem está envolvido em cada estágio e quais são os resultados. Quanto mais detalhado for o processo de vendas, mais fácil será saber o que está funcionando.

4. Buyer persona

Tão importante quanto para a equipe de marketing saber sobre buyer personas – para que saibam que tipo de conteúdo produzir – sua equipe de vendas também deve ter esse conhecimento descrito no playbook de vendas. Destacar isso aqui os ajuda a aprimorar de forma rápida e eficiente os leads mais qualificados.

Isso também ajuda sua equipe de vendas a saber onde eles entram em jogo na jornada do comprador.

5. Diretrizes para a busca de oportunidades

Na próxima seção, ajude sua equipe de vendas definindo o número ideal, o momento e a forma de contato para quando eles devem entrar em contato com os leads. Um exemplo pode incluir:

  • Dia 1: E-mail
  • Dia 3: E-mail de manhã e telefonema à tarde
  • Dia 5: Ligue de manhã e uma mensagem de voz pela tarde
  • Dia 9: E-mail pela manhã e uma ligação à tarde
  • Dia 11: E-mail e uma ligação pela manhã

No manual, forneça orientações para sua equipe de vendas sobre quando eles devem buscar oportunidades e quando precisam despedir-se delas. Por exemplo, se um e-mail foi aberto, o lead deve ser perseguido, mas se um cliente em potencial ignorou alguns deles, então é hora de sua equipe de vendas perseguir outros leads mais interessados.

6. Estrutura de mensagens

Uma das seções mais detalhadas do manual deve ser a mensagem que sua equipe de vendas usará. Mensagens de amostra devem ser usadas – como modelos de e-mail, scripts de chamadas e de mensagens de voz – dependendo de como os clientes em potencial respondem e como lidar com certas situações.

Basicamente, qualquer coisa pré-escrita que seja útil para sua equipe de vendas, inclua aqui no playbook de vendas.

7. Exemplos de destaque

Para tornar o processo de vendas mais eficiente para sua equipe de vendas, inclua alguns exemplos de como deve ser uma ótima visita de vendas. Podem ser exemplos escritos ou clipes de áudio para que sua equipe de vendas possa incorporar as principais conclusões e dicas úteis em seu próprio processo ao tentar fechar negócios.

8. Dicas de CRM

Use esta seção do manual para destacar as melhores formas de explorar o CRM usado pela sua empresa:

  • O que cada estágio significa
  • Quando sua equipe deve mover as oportunidades de um estágio para o seguinte
  • Como analisar relatórios
  • Como operar a plataforma
  • O que eles deveriam fazer no CRM que você usa
  • Entre outras informações úteis sobre o plataforma CRM

9. Métricas

Descreva as métricas que sua equipe de vendas precisa monitorar e às quais eles devem prestar mais atenção. Nesta seção do manual, certifique-se de adicionar os números básicos que sua equipe de vendas deve conhecer.

10. Recursos

Por fim, procure adicionar conteúdo relevante ao seu manual de vendas para que sua equipe use. Isso pode incluir vídeos do encontro com a equipe, estudos de caso, depoimentos, referências – qualquer coisa que você acredite ser de bom valor.

Ter recursos disponíveis sob demanda permite que sua equipe de vendas os incorpore facilmente em todo o processo de vendas, o que ajuda a fechar vendas e economiza tempo, sem a necessidade de criar seu próprio conteúdo do zero.

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Está preparado para criar um playbook de vendas para sua equipe? Essa ferramenta certamente pode ajudá-lo a conquistar ótimos resultados comerciais!

Entretanto, é fundamental que os outros processos de marketing e vendas também funcionem para que isso se torne realidade. Com ações de marketing digital integradas ao departamento de vendas, é possível construir uma verdadeira máquina de vendas.

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.