Régua de relacionamento: fortaleça a relação com o cliente através da automação de e-mails

A régua de relacionamento é um conceito cada vez mais explorado pelas empresas para conquistar e fidelizar clientes. Trata-se de uma estratégia baseada em um conjunto de ações para manter um contato contínuo entre sua marca e o público.

Um usuário dificilmente toma a sua decisão de compra após o primeiro contato com uma empresa, não é? Na verdade, dependendo do produto ou serviço comercializado, pode demorar muitos meses até que essa decisão seja tomada.

Foi reconhecendo todo esse longo processo que ocorre entre o primeiro contato e uma venda que começaram a surgir estratégias focadas na construção de relacionamentos. O objetivo não é forçar uma venda logo na primeira abordagem, mas sim melhorar a percepção em relação à marca e preparar o usuário para o momento da compra.

É justamente esse o objetivo da régua de relacionamento – que é baseada no envio de e-mails de forma automática para reforçar a presença do seu negócio na vida dos usuários. Sem muitos custos ou esforços é possível colocar em prática ações que fazem toda a diferença nos resultados de vendas.

Ao longo deste artigo veremos tudo o que você precisa saber sobre a régua de relacionamento. Confira.

Foco no relacionamento: uma necessidade para crescer no mercado

A sua empresa já possui estratégias voltadas para construir bons relacionamentos com os clientes? Esse pode ser o grande diferencial para conquistar sucesso no mercado e alcançar ótimos resultados de vendas.

Existe uma minoria de potenciais clientes que estão preparados para realizar uma compra neste momento – e grande parte dos seus concorrentes estão brigando para atrair esse público. Porém, existe um número muito maior de potenciais clientes que ainda estão descobrindo que necessitam do seu produto ou serviço.

A lógica é bem simples: focar nesse público que ainda está na etapa da descoberta dos seus problemas é uma ótima forma de garantir bons resultados de vendas no futuro – seja em uma semana, um mês ou um trimestre. Além disso, a concorrência pela atenção desses usuários é bem menor do que pela atenção daqueles que já estão no fim do funil de vendas.

Todo esse movimento garante não só resultados de vendas neste momento, mas pavimenta o caminho para criar oportunidades de vendas quando os usuários estiverem prontos – estimulando também a fidelização dos clientes.

Como funciona a régua de relacionamento?

A régua de relacionamento é uma estratégia baseada na comunicação contínua com os usuários que mostram interesse pela sua empresa – com uma segmentação conforme a etapa em que cada pessoa está no funil de vendas.

Essas comunicações podem incluir desde um e-mail de boas-vindas após o primeiro contato do lead com a empresa até uma pesquisa de satisfação enviada 20 dias após o fechamento de uma compra. Todos os clientes podem ser atingidos pelas comunicações nos momentos ideais.

Um dos principais destaques da régua de relacionamento é a possibilidade de personalizar essas comunicações conforme você julga melhor – considerando o perfil dos seus clientes. Entre as principais formas de mensagens estão:

  • Agradecimento após o download de um material rico;
  • Boas vindas pela inscrição na lista de e-mails;
  • Trilha com conteúdos informativos que contribuem para construir autoridade e educar o público;
  • Remarketing com mensagens sobre produtos visitados ou carrinho abandonado;
  • Ofertas de produtos;
  • Acompanhamento do pós-venda;
  • Aniversário do cliente e outras datas comemorativas;
  • Pesquisa de satisfação.

Benefícios de usar a régua de relacionamento

Imagine que você vivencie duas abordagens bem diferentes:

  1. Você é abordado por um vendedor que começa a falar sobre todos os benefícios do veículo de determinada montadora – focando nas características do bem e no seu preço;
  2. Você recebe e-mails informativos sobre a importância de trocar o veículo no momento certo e dicas para tomar uma boa decisão de compra – apontando pontos positivos e negativos das principais alternativas do mercado.

Na primeira abordagem de vendas, grande parte das pessoas ignorariam a abordagem e não teriam o menor interesse pelo veículo, certo? Já na segunda abordagem, a régua de relacionamento é usada para despertar uma necessidade no cliente e conduzi-lo ao momento da compra através de uma experiência agradável.

Ou seja, são maiores as chances de que você opte pela compra com a segunda abordagem, não é? Porém, esse é apenas um dos vários benefícios dessa estratégia:

  • Construção de bons relacionamentos. Através da régua de relacionamento você tem a oportunidade de construir bons relacionamentos com cada um dos usuários que interage com a sua empresa. Esse é o primeiro passo para gerar uma venda no futuro.
  • Contato regular com o público. Em muitos casos, o diferencial para fechar uma venda é estar no local certo e no momento exato. Mantendo contatos regulares com o seu público você garante que a sua empresa nunca será esquecida no momento da compra.
  • Possibilidade de educar os usuários. Através dos conteúdos enviados aos usuários é possível educar o público sobre as suas soluções – aumentando o valor percebido sobre seus produtos ou serviços.
  • Criação de oportunidades de venda. Uma boa estratégia utilizando a régua de relacionamento pode gerar muitas oportunidades de venda com a condução dos usuários pelas etapas do funil de vendas.
  • Diferencial competitivo. Em um mercado tão competitivo, conseguir se manter próximo ao seu potencial cliente pode ser considerado um grande potencial competitivo.

Como montar uma régua de relacionamento através da automação de e-mails?

Uma régua de relacionamento deve ser articulada através da automação de e-mail para ser efetiva. Afinal, seria impossível enviar e-mails manualmente todos os dias de acordo com as ações executadas pelo seu público, não é?

É possível criar modelos de e-mail e deixá-los engatilhados para serem enviados de acordo com uma ação executada ou dentro de um período pré-determinado. Dessa forma, o relacionamento entre sua empresa e os usuários é construído de forma automática.

Veja como você pode montar uma régua de relacionamento através da automação de e-mails:

1. Conheça o perfil do seu cliente

O primeiro passo para qualquer ação que tenha como objetivo a construção de relacionamentos é conhecer as principais características do cliente. Somente dessa forma você consegue ser efetivo nas ações desenvolvidas.

É necessário conhecer os gostos, desejos, necessidades e principais objeções do seu cliente. Além disso, também é essencial acertar no tom de voz e nas informações entregues através dos e-mails disparados.

2. Defina estratégias e objetivos

Defina quais são os objetivos que você deseja alcançar e quais são as estratégias para concretizá-los. Afinal, uma régua de relacionamento de acompanhamento do pós-venda deve ser bem diferente de uma trilha com informações educativas.

3. Acerte na periodicidade

O e-mail deve ser enviado no momento exato para que tenha eficiência, certo? Não faria sentido nenhum enviar um e-mail de boas-vindas para um usuário meses depois que ele se inscreveu na newsletter ou um e-mail de aniversário na data errada.

Por essa razão, é fundamental planejar quais e-mails devem ser disparados após a realização de uma ação do usuário e quais podem ser enviados com uma periodicidade pré-determinada. É com base nessas definições que toda a estratégia será movimentada.

4. Faça integração entre as trilhas de e-mail

Imagine que você crie uma trilha de e-mails que envia um e-mail informativo por semana para o usuário. Ao final desses e-mails, é importante levá-lo a realizar uma nova ação que incentive a dar continuidade ao relacionamento com a sua empresa.

Você pode aproveitar um e-mail de agradecimento para incentivar o download de um e-book ou um e-mail de boas-vindas para levar o usuário à inscrição em uma trilha de e-mails. Essa integração de estratégias torna a sua empresa ainda mais presente na vida dos clientes.

5. Monitore os resultados

Para que a sua régua de relacionamento seja realmente efetiva é fundamental monitorar os resultados alcançados através de dados como a taxa de abertura dos e-mails. É dessa forma que você identifica quais ações produzem efeitos positivos e quais podem ser melhoradas para gerar mais engajamento.

Descubra como criar um e-mail marketing efetivo

Para aumentar as chances de sucesso com a sua régua de relacionamento é essencial acertar no momento de criar um e-mail marketing. É preciso acertar no assunto do e-mail, produção do conteúdo, design, chamadas para ações, entre outros fatores.

Quanto mais preciso você for nesse momento, melhores podem ser os resultados conquistados. Com um volume maior de usuários engajados, também são maiores as chances de criar boas oportunidades de vendas.

Quer descobrir como criar um e-mail marketing efetivo? Confira o Guia do E-mail Marketing!

As melhores estratégias para o sucesso no mundo digital

A régua de relacionamento através da automação de e-mails é uma ótima estratégia para construir bons relacionamentos e criar oportunidades de vendas. Porém, essa é apenas uma das inúmeras estratégias que você pode explorar na internet.

As empresas de sucesso no mundo digital conseguem coordenar e integrar diversas estratégias: produção de conteúdos, e-mail marketing, mídias pagas, redes sociais, remarketing, Inbound Marketing, otimização das páginas para buscadores, entre várias outras.

Você já ficou perdido em meio a tantas possibilidades? Muitos empresários desejam consolidar a presença digital de sua empresa mas não sabem como colocar isso em prática. Foi pensando nessas situações que foi criado o Programa de Mentoria do Cara do Marketing.

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.