Segmentação de leads: por que investir nessa estratégia?

Você sabia que as empresas que trabalham com a segmentação de leads possuem mais chances de fechar novas vendas? A forma como é feita a comunicação com o público faz toda a diferença na hora da conversão de um lead em cliente.

Imagine que você seja cliente de uma livraria virtual. Semanalmente você recebe um e-mail com algumas ofertas de livros de autores que você gosta ou gêneros literários que atraem o seu interesse. São grandes as chances de que você, eventualmente, acabe comprando um deles, certo?

As chances são ainda maiores se compararmos com uma livraria que não possui uma boa estratégia de segmentação de leads. Os e-mails enviados são iguais para todos os clientes e você recebe no seu e-mail ofertas de livros que não despertam o menor interesse.

Esse é apenas um dos exemplos que mostra a grande importância da segmentação de leads para o sucesso de uma empresa. Quanto mais íntima é a comunicação, maior é o engajamento obtido.

Veremos neste artigo por que você deve investir na segmentação de leads. Confira.

Por que segmentar?

Os leads de uma empresa nem sempre estão na mesma etapa em suas jornadas de compra. Enquanto um usuário está visitando o seu website pela primeira vez, outro usuário está analisando os seus planos para fechar uma compra.

Compreender essa diferença entre as pessoas que seguem a sua empresa é o primeiro passo para conseguir segmentar a base de leads. As mensagens enviadas para o público devem levar em consideração essa diferença de interesses.

Para o usuário que está conhecendo a sua empresa, é uma boa ideia entregar conteúdos didáticos sobre os problemas vividos – despertando o seu interesse para continuar próximo à sua empresa e evoluir na jornada de compra.

Já para aquele usuário que está considerando uma compra, você pode enviar conteúdos que falam sobre os seus produtos e serviços ou até mesmo ofertas especiais para incentivá-lo a fechar uma compra.

Coloque-se no lugar do cliente para entender a importância dessa segmentação. Você deseja viver uma experiência única e personalizada, certo? Quando você sente que a empresa está buscando satisfazê-lo, você tende a criar uma boa percepção e se mantém próximo da marca.

Principais formas de segmentação

Empresas de todos os segmentos podem se beneficiar da segmentação de leads, porém são grandes as diferenças entre as estratégias. Afinal, é preciso considerar as particularidades de cada empresa nesse momento.

Por essa razão, existem diferentes formas de segmentação que se adéquam mais ou menos em cada negócio. Veremos quais são as principais delas para que você possa aplicá-las na sua empresa:

  • Por produto. Para empresas que trabalham com produtos bem distintos que alcançam nichos diferentes, é possível adotar uma segmentação de leads baseada na demonstração de interesse por um dos produtos.
  • Localização geográfica. Empresas que atuam em diversas regiões do Brasil podem segmentar os seus leads através da localização geográfica, buscando a promoção de eventos locais.
  • Canal de atendimento. Algumas empresas trabalham com diversos canais de atendimento online e offline. A forma como o lead se relaciona com a empresa pode servir como base para um critério de segmentação.
  • Estágio de compra. Esse é um dos principais critérios de segmentação de leads utilizados, principalmente pelas empresas que adotam estratégias do Inbound Marketing. É possível fazer a nutrição dos leads com base no estágio em que se encontram na jornada de compra.
  • Características pessoais. Outra forma de segmentação pode ser feita com base nas características pessoais de cada lead – como o cargo ocupado, nível de escolaridade, renda pessoal ou demonstração de interesses em outros assuntos.

Como iniciar a segmentação de leads?

Agora que você já conhece melhor sobre o funcionamento da segmentação de leads e reconhece a sua importância, veremos como você pode levar essa estratégia para a sua empresa. Para isso, criamos um pequeno passo a passo:

1. Estabeleça regras de segmentação

Com base nas formas de segmentação que vimos no capítulo anterior, é o momento de você criar os critérios de segmentação de leads que serão utilizados na sua empresa. Qual é a melhor forma de direcionar a comunicação para grupos de características semelhantes?

O segredo para ser eficiente nesta etapa é obter o máximo de informações sobre o público. É com base nos dados de cada lead que será possível acertar na segmentação.

Além disso, você pode estabelecer critérios iniciais para automatizar essa classificação. Um lead que teve origem nas mídias sociais pode ser classificado no estágio de aprendizado e descoberta, enquanto um usuário que iniciou um período de testes gratuito está preparado para realizar uma compra.

2. Adicione tags nos leads

Depois de começar a segmentar os leads, como você pode fazer para não se perder em meio a tantas pessoas? Uma ótima ideia é adicionar tags nos leads para diferenciá-los.

Com base nas tags que reforçam as características obtidas, é possível adotar diversos critérios de segmentação e automatizar a comunicação. Se você deseja enviar um e-mail apenas para os leads da região Sul do país, basta buscar pelas tags que identificam esses estados.

Da mesma forma, um e-mail marketing com informações sobre o seu produto ou serviço que contém ofertas exclusivas pode ser enviado apenas para os leads identificados com tags de oportunidade.

3. Nutra os leads de acordo com a segmentação

Conforme acabamos de falar, é importante utilizar a segmentação de leads para otimizar a sua nutrição. Afinal, o objetivo é estreitar o relacionamento entre a empresa e seus leads – convertendo esses leads em clientes.

Uma boa nutrição de leads pode ajudar na construção de bons relacionamentos, contribui para o fortalecimento da marca, reduz o ciclo de compra do lead, proporciona uma melhor experiência ao consumidor e promove a integração entre as equipes de marketing e vendas.

4. Busque diferenciar leads qualificados e oportunidades

Entre os leads conquistados por uma empresa, dois deles merecem um destaque especial: leads qualificados e oportunidades. São eles os grandes responsáveis por transformar todos esses esforços em vendas.

Os leads qualificados são aqueles que já conhecem o problema que precisam resolver e estão em busca das melhores soluções. Já o lead que representa uma oportunidade está convencido de que o seu produto ou serviço é ideal para resolver os seus problemas e pode ser repassado para a equipe de vendas.

O momento de identificação desses leads é muito importante para dar prosseguimento ao funil de vendas – conduzindo esses leads ao momento da compra.

Você já conhecia a importância da segmentação de leads? Deseja otimizar essa estratégia dentro da sua empresa para obter os melhores resultados? Então buque o auxílio de quem possui experiência no assunto!

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.