O guia completo para segmentação de leads

Se você deseja converter transformar suas ações digitais em resultados efetivos de venda, a segmentação de leads é um dos aspectos mais importantes da sua estratégia de marketing.

Não importa em que ramo de negócios você esteja, seus clientes-alvo serão uma mistura diversificada de pessoas com necessidades diferentes – e elas mudarão à medida que avançam no processo de compra e se aproximam mais de fechar um negócio.

Para entregar mensagens a cada um desses clientes em potencial, atendendo a suas necessidades exclusivas em cada estágio da jornada de vendas, você precisa segmentar seus leads – no momento em que os captura e continuamente, à medida que o relacionamento deles com a sua marca muda.

Neste artigo veremos as principais informações que você precisa conhecer sobre a segmentação de leads. Acompanhe.

O que é segmentação de leads?

A segmentação de leads divide sua coleção de leads em listas menores, com base em suas ações e características. Com base nisso, você pode enviar mensagens de marketing mais convincentes.

Imagine um e-commerce que vende roupas variadas. No momento de criar anúncios, é importante direcionar as mensagens sobre roupas femininas para as mulheres e roupas masculinas para os homens, certo? Essa é uma possibilidade real com a segmentação de leads.

Da mesma forma, você pode criar conteúdos diferentes para os usuários que visitaram apenas sua página inicial e outra para usuários que visualizaram páginas específicas de produtos ou serviços em seu site.

Isso permite que você envie mensagens diferentes para esses dois tipos de usuário. O objetivo em relação aos visitantes da página inicial é recuperá-los em seu site e reativá-los, para que você possa descobrir mais sobre o que eles estão procurando. Quanto às pessoas que visitaram páginas específicas de produtos ou serviços, você já sabe o que esses usuários estão interessados em comprar. Assim, você pode concentrar suas mensagens nesses produtos / serviços para aumentar suas chances de obter a conversão.

É importante entender que você pode segmentar seus leads das mais variadas formas – de acordo com a classificação mais relevante para o seu negócio. É possível fazer segmentações com base em dados informados pelo lead (localização, idade ou interesses) ou a partir de ações realizadas (download de um e-book, visita na página de um produto, compra realizada, etc).

Por que a segmentação de leads é importante?

Sem segmentação de leads, você está enviando as mesmas mensagens genéricas para todos. Você não está atendendo a necessidades específicas, mostrando às pessoas quais problemas você resolverá para elas ou dando a elas qualquer razão para acreditar que elas deveriam comprar de você, em vez das inúmeras outras empresas que oferecem uma proposta semelhante.

Imagine que você esteja pensando em comprar uma moto. Você dificilmente acorda um dia de manhã e decide exatamente o modelo que você deseja comprar, não é? Trata-se de uma decisão feita com base nos seus gostos pessoais e em uma boa pesquisa.

O mais provável é que você recorra ao Google e inicie a longa jornada de tentar encontrar a melhor moto possível para suas necessidades pessoais, dentro do seu orçamento. Portanto, você pode começar com pesquisas como “melhores motos para passeio” ou “moto 450 cilindradas”.

Essas pesquisas iniciais já oferecem um mundo de informações iniciais para você. Mas, ao mesmo tempo, você também está gerando informações muito úteis para todas as empresas que desejam vender uma moto para você.

Com base nas suas pesquisas e visitas em sites especializados, você tem o seu perfil traçado e começa a receber comunicações baseados nos seus gostos. Os anúncios que você visualiza são diferentes de alguém que busca comprar um carro ou uma moto de luxo. E isso aumenta as chances de que você tome a sua decisão de compra.

Segmentação de leads: um guia passo a passo

Agora que você sabe o que envolve a segmentação de leads, vamos analisar mais detalhadamente o processo em um passo a passo.

1. Conheça seu público

O primeiro estágio da segmentação de leads é realmente garantir que você pode entregar conteúdos de valor para o público. Você não está apenas buscando todos os leads possíveis que pode capturar: você deseja obter leads relevantes e altamente segmentados.

Ou seja, você precisa saber exatamente o que chama a atenção do público-alvo. Por que eles buscam uma marca como a sua? Como você pode ajudá-los? É com base nessas informações que você pode elaborar critérios de segmentação que vão ajudá-lo a separar o seu público de acordo com suas características.

2. Conheça seu funil de vendas

Uma pessoa que baixou um e-book está mais próxima de uma compra do que uma pessoa que visitou sua página pela primeira vez, certo? Da mesma forma, um outro lead que entrou em contato para pedir informações está mais avançado no funil de vendas do que outro que segue sua página do Facebook.

As necessidades, expectativas e ações de seus leads vão mudar à medida que avançam no processo de compra. Para extrair o máximo da segmentação de leads e continuar gerando conteúdo de valor, você precisa entender as suas ações mais recentes – como visitas às páginas, downloads de conteúdo, inscrições por e-mail, compras, entre outras.

É fundamental entender o que essas ações dizem sobre a posição das pessoas ao longo do processo de compra e o que elas precisam para dar o próximo passo.

3. Identifique os critérios de segmentação que são importantes para você

Existem milhares de critérios de segmentação diferentes que você pode usar para refinar suas mensagens de marketing, atingir públicos altamente focados e alcançar leads em diferentes estágios do processo de compra.

De fato, uma das coisas mais desafiadoras sobre a segmentação de leads é identificar os critérios que realmente importam para você. Você deseja que sua estratégia seja gerenciável e também que suas mensagens sejam altamente relevantes.

4. Implemente sistemas de segmentação de leads

Agora você está pronto para implementar seus sistemas de segmentação de leads em seu site, CRM e outros canais. O processo variará para cada um deles, e sua capacidade de fazê-lo também variará, dependendo das ferramentas disponíveis.

A maneira mais confiável de segmentar, rastrear e envolver os usuários ao longo da jornada do consumidor é explorar a comunicação por e-mail. Porém, a obtenção de endereços de e-mail exige um pouco de trabalho, e você pode começar a buscar maneiras de segmentar visitantes antes que eles se inscrevam em uma landing page.

Veja algumas alternativas de sistemas de segmentação que você pode adotar:

  • Anúncios pagos. Com base na reação a seus anúncios pagos, você pode começar a executar ações baseadas no comportamento do lead – incluindo ações de remarkeing.
  • Contatos de e-mail. Se você possui os dados de e-mail do lead, você pode segmentar com base nas características identificadas do usuário – além das ações executadas.
  • Comportamento no seu site. Outra opção é monitorar o comportamento do lead no seu site, segmentando com base nas páginas acessadas.
  • Hábitos de compra. Você também pode segmentar os clientes que já comparam seu produto ou serviço antes. Com base nas soluções adquiridas, você pode manter uma comunicação focada nos seus gostos e necessidades.

5. Automatize a segmentação

A implementação de todas as estratégias de segmentação de leads que vimos ao longo deste artigo só são possíveis por conta das ferramentas digitais que estão à disposição. Você pode segmentar por meio de e-mail marketing, Google Ads, mídias sociais, entre outras alternativas. Mas todas elas estão na internet.

Acima de tudo, você precisa automatizar o processo de mover leads de uma lista para outra, pois suas ações indicam que a intenção de compra muda ao longo do processo de compra. E será necessário uma ferramenta para isso.

Um ótimo exemplo de ferramenta que pode ser explorada é o RD Station. Em uma única plataforma você pode gerar leads, fazer o seu gerenciamento e enviar automaticamente mensagens relevantes para os usuários com base nos seus critérios de segmentação. Os visitantes iniciantes serão incentivados a voltar ao seu site, os usuários que visualizarem páginas específicas de produtos / serviços serão atraídos por anúncios que tentarão levá-los a compra e os clientes existentes serão incentivados a fazer a próxima compra.

Gere conteúdos relevantes com o Inbound Marketing

Saber como aplicar a segmentação de leads é essencial para otimizar o relacionamento da sua marca com o público. Porém, além de fazer uma divisão dos seus leads, é fundamental saber criar conteúdos de qualidade para usuários espalhados pelo seu funil de vendas.

Para isso, você pode contar com o auxílio de uma estratégia de Inbound Marketing – que tem o objetivo de construir bons relacionamentos com a sua audiência. Ao dominar todas as etapas do Inbound Marketing, você terá todas as condições de buscar os melhores resultados na internet.

O que acha de marcarmos um bate-papo para pensar na sua estratégia de Inbound Marketing? Responda este briefing e descubra como posso ajudá-lo.

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A segmentação de leads é uma das inúmeras estratégias que você pode usar para otimizar os resultados com o marketing digital. Afinal, são muitas as ferramentas e táticas que podem ser aplicadas por uma empresa na internet.

E a principal dificuldade enfrentada pelos empresários é justamente uma falta de visão macro sobre todas as oportunidades que podem ser aproveitadas. Pensando nisso, eu desenvolvi o Programa de Mentoria do Cara do Marketing – que tem o objetivo de ajudá-lo a conquistar os melhores resultados no mundo digital.

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.