Como vender mais: as melhores estratégias para superar as objeções do cliente

Você deseja aprender como vender mais e potencializar os resultados da sua empresa? Com as informações certas é possível acertar na abordagem ao público e aumentar as chances de fechar novos negócios.

Muitas empresas possuem produtos ou serviços de qualidade mas não conseguem transformar isso em vendas. Você já teve a sensação de que poderia vender muito mais mas não consegue atrair novos clientes ou convencer os seus leads a fechar uma compra?

Por que motivos o seu cliente não compra da sua empresa? Será que você precisa aumentar os investimentos em marketing? Ou então otimizar a jornada do seu cliente?

Neste artigo ajudarei você a entender como vender mais e a elaborar as melhores estratégias para superar as objeções do cliente. Confira.

O impacto da baixa nas vendas

Qualquer empresa deseja aprender como vender mais para aumentar o lucro obtido. Entretanto, o impacto vendas abaixo do esperado podem ir muito além da questão financeira. Veja alguns outros problemas que podem surgir:

  • Instabilidade no faturamento. Um faturamento instável pode gerar um grave problema no fluxo de caixa da empresa. Quando você consegue fechar várias vendas em um mês e enfrenta péssimos resultados no mês seguinte é muito difícil criar um controle financeiro efetivo.
  • Incerteza em relação às estratégias de venda. Por que será que você conseguiu vender bastante no mês passado mas não manteve os bons resultados neste mês? Essa variação gera uma incerteza em relação às estratégias de venda que são utilizadas.
  • Falta de planos para o futuro por conta da variação. Essa variação no número de vendas pode comprometer os planos para o futuro. Como você pode efetuar um investimento para expandir a empresa quando não consegue ter segurança sobre o faturamento nos próximos meses?

Jornada do cliente: conceito fundamental para potencializar as vendas

O segredo para aprender como vender mais é não focar nos benefícios do produto, e sim nas necessidades do seu consumidor. Quando você compra um produto, o que realmente importa é que você consiga solucionar os seus problemas, não é?

Por muito tempo as empresas focaram as suas ações apenas nos benefícios dos produtos. Anúncios como “adquira já esse curso de inglês online com professores americanos e uma metodologia única” não são muito efetivos quando o consumidor ainda não reconhece que precisa aprender inglês, não é?

Por outro lado, um conteúdo que mostra a necessidade de aprender inglês para entrar no mercado de trabalho pode chamar a atenção de diversos estudantes universitários. Trata-se de uma abordagem diferente que se torna mais atrativa.

Cada cliente atravessa uma jornada única desde o momento em que conhece a sua empresa até o momento de fechar uma compra, não é? As necessidades dos consumidores presentes em cada uma dessas etapas é diferente e merece a sua atenção:

  1. Aprendizado e descoberta
  2. Reconhecimento do problema
  3. Consideração da solução
  4. Decisão de compra

As empresas que focam apenas nos benefícios do produto estão conversando apenas com o público presente da última etapa (decisão de compra). Enquanto isso, todas as outras pessoas que interagem com a sua empresa continuam distantes do momento da compra.

Como vender mais superando as objeções do cliente?

Por que será que um cliente enfrenta objeções no momento de comprar o seu produto? Você já pensou que ele pode não ter as suas necessidades supridas de acordo com a sua posição na jornada de compra?

Uma pessoa que visita o seu site pela primeira vez ainda está descobrindo que possui um problema, certo? Por essa razão é muito difícil que ela tenha interesse em conteúdos que falam sobre os seus produtos ou serviços e tentam levá-la a uma compra.

A melhor forma de superar as objeções do cliente e aprender como vender mais é atendendo às necessidades de cada uma das etapas da jornada do cliente. É dessa forma que você consegue conduzir os usuários até o momento da decisão de compra.

Através da criação de conteúdos relevantes para essas pessoas é possível acabar com as objeções antes do momento da abordagem final. Confira como isso pode ser feito:

1: Aprendizado e descoberta: nesse momento você deve focar em contar histórias e ressaltar todos os problemas vividos por essa persona. O objetivo é mostrar que ela possui um problema que deve ser resolvido.

2: Reconhecimento do problema: através de tutoriais e conteúdos mais densos você consegue mostrar a complexidade desse problema e como talvez seja necessário buscar ajuda para solucioná-lo.

3: Consideração da solução: é apenas nesse momento que você deve começar a falar sobre a solução da sua empresa – ainda que de modo mais sutil. Procure mostrar todo o valor que a sua empresa tem a oferecer.

4. Decisão de compra: mostre ao público todas as funcionalidades do seu produto e faça uma abordagem certeira para levá-lo ao fechamento da compra.

Principais formas de se destacar no mercado

Além de dar atenção a toda a jornada de compra, quem deseja descobrir com vender mais também pode otimizar o seu posicionamento no mercado. Confira as principais formas de se destacar:

  • Diferenciação (produto superior)
  • Baixo custo
  • Foco em um público específico

Essas três formas de posicionamento podem render bons resultados, mas todas elas possuem pontos positivos e negativos. 

Ao oferecer um produto superior, você também aumenta os custos operacionais, certo? Da mesma forma, focar em um público específico sem conseguir mostrar um diferencial pode não ser muito efetivo.

O melhor a ser feito é buscar a união entre todas essas formas de se destacar. Foque em um público específico e oferece um produto diferenciado e de baixo custo – como um curso online de alta qualidade focado em microempresas do setor de cosméticos.

Um auxílio para potencializar as suas vendas

Mais do que compreender as melhores estratégias sobre como vender mais, é importante que você consiga aliar a teoria com a prática. É por essa razão que muitas empresas buscam um auxílio externo para realizar as suas ações no mundo digital.

Você deseja investir no marketing de conteúdos mas não sabe por onde começar? Ou então não entende por que as suas ações digitais são tão inefetivas? Talvez a inscrição em um programa de mentoria seja o ponto que falta na sua estratégia.

Apesar de muitas empresas ainda encararem o valor dedicado ao auxílio externo como uma despesa, a verdade é que se trata de um grande investimento. Quando você consegue aumentar os resultados de vendas, o valor do seu faturamento cresce exponencialmente. 

Você entendeu como vender mais?

Ao longo deste artigo vimos como vender mais para potencializar os resultados da sua empresa. Dando atenção a todas etapas da jornada de compra e posicionando a sua empresa corretamente no mercado é possível passar por cima das objeções dos seus clientes, não é?

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Marcelo Sales

Publicitário, designer, palestrante e especialista em mídias sociais. Atuo como Consultor em Marketing Digital, auxiliando pequenos negócios e startups a se posicionarem de forma estratégica na web.